卷八 釣情二二

在營門外遇到智果，看到他眼色裡有懷疑我的神态。

    待到見過智伯後卻改變了他的族姓，今天夜裡若不發動進攻，就來不及了。

    ”趙襄子說：“好吧。

    ”便與韓、魏兩家一起殺死守衛堤防的軍官，放水沖灌智伯的軍隊。

    這說明人的态度可以從眼神中探測出來。

     殷浩在晉朝做官，名聲很大。

    當時人們用他出來做官還是辭官隐居來預測東晉的興亡。

    這就是說，通過智者的态度就能預測到未來的結局。

    [《呂氏春秋》]說：“國家将要滅亡的時候，有道德的人就會事先離開朝廷。

    ”]《玉鈴經》上說：“内心高興，臉色就顯得輕松；心中生氣，臉色就變得輕慢；心存私欲，臉色就露出輕薄；心懷恐懼，臉色就現出畏葸；心有憂思，臉色就現出靜穆。

    ”這就是說，内心的情感可以從臉色上揣測出來。

     [《易經》]說：“即将背叛的人，他的話中必流露愧疚；内心疑惑不定的人，他的話必然散亂無章；賢德的人話少，浮躁的人話多；誣蔑诽謗好人的人，他的話一定虛浮不實；失去操守的人，他的話必定不會理直氣壯。

    《周禮·秋官·小司寇》關于斷獄有五聽的說法，一是根據他的話來判斷，其心不正，言語必然煩亂；二是根據臉色判斷，心術不正則必因慚愧而臉紅；三是根據呼吸來判斷，其心不正呼吸必然氣喘；四是根據犯人聽别人說話的反映來判斷，其心不正，聽别人說話則精神不集中；五是根據犯人的眼神來判斷，其心不正，則眼神散亂。

    ] 由此可以知道，人的内心情感，一定會從其言談神色上顯示出來。

    [從前，晉獻公好色，骊姬就憑借其美貌來蒙蔽他；吳王夫差喜歡擴充土地，太宰伯嚭就建議發動戰争來蒙蔽他；齊桓公喜歡美味，易牙就把自己的兒子殺了，把頭蒸熟給他享用，以達到蒙蔽他的目的。

    人臣蒙蔽君主的手段真可謂隐晦詭秘，無奇不有，令人毛發聳然。

    由此可知，君主的好惡不可流露在外，如果好惡表露在外，那麼臣子仆妾就會因其好惡來蒙蔽、挾制君主。

    所以說君主無意中顯露出來的好惡，就會成為臣下誘惑、蒙蔽、挾制君主的釣餌。

    ] 能夠明白這些道理的人，就可以向君主進行遊說了。

     【按語】 遊說的學問，就是推銷自我的學問。

    本篇用大量篇幅講遊說之難，可見遊說需要專門的學問和技巧。

    曆史上成功的遊說者無一不是在遊說技巧上下過大力氣的。

    齊國孟嘗君的門容馮緩，為了試探孟嘗君的客人之量，曾三次彈铗作歌，最後才為孟嘗君焚毀借據，買回仁義的美名；魏國信陵君的門客侯嬴，故意在市場上和屠狗者朱亥攀談，以觀察信陵君禮賢下士是否出于誠懇，最終為信陵君策劃了竊符救趙的壯舉。

    著名辯士蘇秦，初出茅廬時，由于不懂這種學問技巧，故遊說秦王時，“黑貂之裘弊，黃金百斤盡” 而灰溜溜地回到家裡，受到父母妻嫂的冷遇，而當他經過“頭懸梁，錐刺骨”的發憤研讨後，再次遊說列國，終于昂然佩六國相印，榮歸故裡。

    這樣的事例，是史不絕書的。

     遊說成功的關鍵是在于準确把握遊說對象的心理狀态，說話的時機和分寸，這是缺一不可的。

    否則盡管出于忠心，話本身不錯，也還是會有殺身之禍。

     當然，這都是封建專制時代的事了。

    今天不會再有遊說失敗有招至殺身之禍的事了。

    但遊說對方、推銷自我仍然須有技巧是無疑的。

    公司中的雇員不懂這種技巧就可能被雇主解聘；機關中的下屬，不懂這種技巧，就可能受到上司的冷遇；公關人員不懂這種技巧就無法打開局面；融資經理不懂這種技巧就無法使貸方慷慨解囊。

    商場即是戰場，在商戰中，不懂這種技巧就會被對手擠垮。

    所以“兵不厭詐”，運用一定的謀略，施展一定的手段以“釣情”，即摸清對方的真實态度是十分必要的，這并不違背公平競争的原則。

    反之，不講策略，不講技巧，盲人瞎馬，僅憑主觀随意性去與對方周旋，隻能碰得頭破血流。

    而且這并不能顯出你的忠厚或清高，隻能說明你的愚蠢，即人們俗稱的“呆鳥”。