第十三章 殷商式談判和瑪雅式談判

當舌頭不能解決問題的時候，就用牙齒。

     《孫子兵法伐交篇》 談判作為人類文明交流的一種方式，在其漫長的發展曆程中因應各地不同情況發展出許多别具獨色的運作方式。

    一些文明把談判視作武力的代替品，比如二戰初期的英國人和法國人；一些文明把談判視作武力的延伸，比如二戰中期的德國人；還有一些文明幹脆認為談判就是武力，比如整個二戰期間的日本人。

     迄今為止，唯一真心實意把談判當作談判本身的文明隻有十三世紀巴布亞新幾内亞西部地區的土著部落。

    他們覺得談判有許多優點：省時、省力，而且談判代表除了舌頭以外的器官都很好吃。

     攸侯喜指揮官所熟知的談判方式，是殷商長期以來對付北方民族和内亂時長期發展出來的，具有強烈的農耕文明特征。

    這種談判方式的要旨就隻有四個字寫成甲骨文是四個字那就是兵不厭詐。

    殷商時代最為傑出的公共關系專家伊尹還特意為談判人員總結了談判的三大原則： 1、不要讓對方猜到你在想什麼。

     2、不要讓自己人猜到你在想什麼。

     3、盡量也别讓自己猜到自己在想什麼。

     5、這個所謂的談判三大原則，其實還有第四條，但卻标記為第五。

     殷商式談判的精髓就濃縮在以上三條/五條原則中，其中最後一條最為重要，它是難以捉摸的一個典型範例。

    事實上，談判的過程和技巧并不重要，殷商人崇尚的是結果論，談判人員不需要在談判桌上取得什麼進展，他們隻要盡量把談判拖延到殷商大軍趕到現場以後就算完成了工作。

     要知道，殷商文明周圍環伺着不友好的鄰居，在大軍到達之前，他們什麼條件都不會接受；在大軍抵達之後，他們什麼條件都接受。

     攸侯喜指揮官窺探完紐文城邦以後，悄悄回到了臨時營地。

    他把正忙着把齊的私房話傳遍整個軍團的夫榮叫過來，又挑選了伊口關和幾個公共關系專家，簡短地把紐文城邦的情況介紹了一下，然後說：我們的目的，就是讓他們允許我們進入城邦休息，獲得火種、糧食和草藥，最好還有一些武器，當然這取決于他們的友好程度。

     談判嗎？伊口關有些興奮地說。

    談判是公共關系專家夢寐以求的實戰機會，他們可以合法而且安全地玩弄敵人的心理，并把他們的神經節當成琴弦來撥動。

     你要這麼理解也可以。

    攸侯喜指揮官比了一個手勢，然後轉向夫榮，你覺得你能夠勝任翻譯工作嗎？ 一想到要和城邦人說話，夫榮的臉上就自豪得神采奕奕。

    她忙不疊地用流利的甲骨文點頭答應，表示我會把他們的一切都翻譯給您，把您的一切都翻譯給他們。

    攸侯喜指揮官警惕地看了這個