第三部 華盛頓 第二章

步行動的時候了——也是時候引導他成為一名真正的情報工作者了。

    這一轉變的成功——暫且把它叫作‘及格’吧——有賴于經驗法則。

    你們中有人有什麼想法嗎？” 我們都不作聲。

     “我認為我們必須得慢慢行動。

    ”一個摩門教徒說道。

     “不，”另一個摩門教徒說，他曾經在菲律賓做過傳教工作，“不管是快還是慢，更重要的是看上去自然。

    ” “你說得對，”夏洛特說，“基本規則就是避免做作，做到真實自然。

    ” “這項基本規則什麼時候都适用嗎？”羅斯問道。

     “我所說的沒有什麼是一定正确的。

    ”夏洛特回答道，“此時此刻，我講給你們這些隻是為了彌補你們經驗匮乏的缺陷。

    當然，出了這個圈，你的特工所遇到的都是無法預見的情形，還要靠你們具體情況具體分析。

    ” “這個道理我明白，”羅斯說，“隻不過我覺得你所說的‘及格’會使得事情看起來更加不真實。

    ” “我所說的僅限于反間諜情況，”夏洛特解釋說，“我們會适時讨論這個晦澀的話題。

    但是就現在而言，這種轉變需要的是快慢有度，是它本身的平淡無奇，要盡量減少戲劇性的做作，細節方面就要更加注意。

    因為這個階段你的目的不是搜集情報，而是放松客戶的警惕。

    正如羅斯的父親所講的，銷售員所做的不是要讓潛在客戶思考他是否真的需要這個産品，而是建立客戶對他的信任。

    哈伯德，哪個環節同我們的情況是相似的？” “不要讓客戶意識到他陷進去了多少。

    ” “很好。

    作為委托人，你是來減輕客戶焦慮感的，要一步一步慢慢來。

    ‘朋友，’你可以向你嶄露頭角的情報人員說，‘你看，每當我想聯系你辦公室的人時，總是苦于沒有他們的号碼，不能拿起電話打給他們，這樣我就不得不寫信過去。

    所以，你知道為什麼我們的社會經濟發展如此緩慢了吧。

    如果你能借我你的部門電話記錄簿給我用一晚，我的工作就會好做得多了。

    ’你的‘客戶’怎麼會拒絕你？畢竟你之前為他做了那麼多工作，而且你的這個要求合情合理。

    内部電話簿很薄，他可以将它塞進外套的襯裡帶出來給你，你拿到電話簿以後就馬上複制下來，第二天上班前還回去。

    這時候你會做什麼？” 我們又沉默了。

     “現在，又一周過去了，如果因為之前借用電話簿而引起你‘客戶’的不安的話，現在他也該安下心來了。

    這時候你就可以再進一步了，你恰好看到他辦事處的桌子上放着一張X照片的報告，你就可以試着問他能不能讓你看一眼。

    這份報告并不是一個重量級的大新聞，但是對你的上級來說也有一定的價值，他會願意看一看。

     “你的客戶歎了口氣，略顯不悅，但還是同意了，當晚他就把這份報告裝進公文包帶了出來，同樣第二天早上上班之前再還給他。

    ”夏洛特說。

     “但是，重大轉變還未到來。

    為了将這個客戶發展成可靠的情報人員，促成他願意年年月月為你辦事，你現在必須做什麼？” 羅斯舉起了手，摩門教徒也舉了起來，很快，桌子邊上的每個人都舉起手來，除了我，我是唯一一個沒有意識到下一步就是為這位新情報人員的“服務”提供金錢報酬的人。

     “這一步比你想象得容易多了，”夏洛特說，“就像親吻和禮物加在一起才會讓每一個女人都笑得更燦爛，而不僅僅隻是一個吻。

    所以你剛剛培養的情報人員是不會因為這點虧心事就拒絕你的報酬的——腐敗可是有着融化冰川的力量啊。

    但是，記住僞君子是不可避免的，你要做的就是一直遵守年輕女士模式，給錢之前先用禮物過渡一下。

    此外，還要記住避免任何愚笨的暗示，比如替客戶償還一些糾纏不清的陳年舊賬，你要讓他意識到你幫了他一個大忙。

     “我們的情報新手已經準備好接受更為有序的安排了，這比你們想象的更快。

    如果他意識到自己步入了非法行動的更深階段，那麼錢能夠減輕他的