第15章

就于一個小廣告公司？ 性格，是性格使然！ 夏青霜那恃才傲物，毫不妥協的固執，讓她自己滿身荊棘，也把自己的道路弄得滿是荊棘。

    現在企業的領導人都念叨人才難得，但果真人才到了眼前，就是使喚不住。

    其中一個重要的原因是臉面問題，既是人才，就會在某個方面強于領導，就會不客氣地批評領導，這讓領導下不了台，于是為了維護尊嚴，甯可不用這樣的人。

     自己不也為了那點可笑的虛榮心，差點對夏青霜發火嗎？ 一定要把夏青霜争取過來！ 盡管她滿身荊棘，盡管這些荊棘時常會紮自己一下子。

    孫略臉上露出了一絲壞笑，林總有眼無珠，這樣的人才放在眼前，任她自生自滅，結果便宜了自己。

    林總真蠢，明知夏青霜的性格，還要夏青霜出去承攬業務，她根本不是做推銷的料，這不是逼着夏青霜離開嗎？ 讀完了夏青霜的報告，孫略的頭腦一下子清晰起來。

     報告分析，這個大廈有盤活的可能，值得一做，關鍵原因有兩點。

    一是産品方面，盡管大廈在規劃上存在一些問題，但總體還說得過去，能夠滿足客戶的使用需求。

    對于有缺陷的地方，可以盡量改善，不能改善的可以通過價格來促銷。

    隻要産品不是客戶根本不想要的，這個産品就有救。

    二是項目的位置，淩霄大廈靠近中山廣場的位置給它帶來了巨大的地理位置優勢。

    同樣的樓放在别的地方不一定能賣出去，放在王府井不用賣就搶了。

    雖然競争的寫字間衆多，但在淩霄大廈這麼好的地段就隻有碧玉大廈。

     報告分析了銷售的困難，首先是大廈的名聲和形象太差，導緻很多客戶盡管看好了這個地段，卻不敢問津。

    其次是即使淩霄大廈的形象和名聲都變好了，但它還是要面對碧玉大廈這個強大的競争對手，它的競争優勢在哪裡？第三是人氣問題，由于前期銷售不力，淩霄大廈幾乎沒有什麼客戶入住，人氣太淡會導緻新客戶不信任的心理，而碧玉大廈門前客戶穿梭的繁忙景象更形成了這種反差。

    第四是價格問題，目前淩霄大廈比碧玉大廈的價格高，又沒有合适的理由告訴大家“高”的合理性，導緻它沒有價格競争力。

     如此等等，從戰略到戰術有二十多條困難之多。

     報告的最後結論是：淩霄大廈有盤活的可能，但必須有一整套獨到的營銷策略。

     望着這些讓人生畏的困難，孫略渾身産生了莫名的燥熱，他的意志力讓困難激發起來！接這個項目，用智慧的利刃斬平困難！ 三天後，孫略職業生涯的第一份營銷戰略策劃方案出來了。

    在這三天裡，孫略明白了古人為什麼用“嘔心瀝血”、“竭思殚精”來形容思維的辛苦，這是一種難以言喻的辛勞，有時幾盡崩潰。

     以往孫略的策劃都屬于戰術層面，盡管也很累人，但過後是一種興奮和放松，就像赢了一盤象棋。

    這次孫略覺着自己是在綿延不絕的幽暗深隧中秉燭夜行。

    剛闖過了一關，還沒來得及松口氣，望望滿天的星鬥，就又鑽進另一個深隧之中。

    想個把好主意，并不難，難的是在這麼短的時間裡，從戰略層面上解決重重難題。

     孫略把策劃報告發給項目小組的每個人，要求他們看完後在讨論會上提出意見。

     孫略知道隻有夏青霜能夠在戰略層面上提出修改意見，就像兩個夠數量級的棋手，一布局就可以看出對方的棋力，孫略在夏青霜的調查報告中讀出了這個人的實力。

     夏青霜卻不這麼看，她壓根沒有瞧得起這個小公司和孫略，來這個公司是個權宜之計，接淩霄大廈項目也不過是賭氣。

    她已經聽到公司關于她沒能力的風言風語，準備給這些人來一個漂亮的亮相，然後走人，讓他們後悔去吧！ 對孫略她也無好感。

    盡管聽說過孫略的策劃，也承認構思巧妙，但以她所見過的大世面，那都是些戰術層面的小伎倆，上不了台面。

    而這樣的人竟在公司成為“紅人”，讓她覺得好笑。

    慢慢和孫略接觸多了，被孫略身上說不出的氣質吸引，但這并不足以改變對孫略的整體看法。

    那天給孫略報告時，她想告訴他，不要白費心機了，淩霄大廈也許有救，但以你目前的功力還差得很遠，但她終于忍住沒說。

     沒想到孫略在三天内把報告拿出來，夏青霜看見他手裡厚厚的報告，猜測這家夥肯定是東拼西湊出來網上的東西，來自吹自擂。

    先不講他會策劃，他會寫策劃報告嗎？他見過策劃報告嗎？策劃報告的文本格式是什麼？ 夏青霜預備孫略一開吹，就給他一個閉門羹。

     孫略把報告輕輕地放在夏青霜的桌子上，隻說了一句：“請你看看。

    ”就走了。

     孫略的沉靜，讓夏青霜有些不平衡，自己沒有機會教訓孫略。

     夏青霜信手翻閱孫略的報告，她可沒有耐性看華而不實的長篇大論，她要看骨頭性的東西，如果沒有骨頭，就趕緊仍了，别耽誤時間。

     沒翻幾頁，就找到了自己要看的骨頭性的東西——淩霄大廈差異化和定位。

     看着這個标題，夏青霜倒吸一口氣——這個小子抓住問題的症結了！ 形成一個産品銷售不好的原因是各種各樣的，但其中必定有一個原因是最主要最關鍵的，其他的原因是由這個主要原因引起或者影響的，做策劃的關鍵就是要找到這個主要原因。

    但是這個原因是很不好找的，淩霄大廈這個項目之所以銷售不好，可以說上幾十條原因，比如企業形象不好，比如價位太高，再比如廣告投入太少等等，你知道哪個是主要原因？孫略一上手就抓住了這個關鍵問題，這讓夏青霜對孫略有了一種夠分量的感覺。

     在策劃上，正确地提出問題甚至比如何解決問題重要，能提出正确的問題保證了策劃方向的正确性。

     在現代社會中，能滿足購買者需求的産品并不一定能賣出去。

    和你同樣的産品太多了，消費者不選也是白搭。

    廠家為了讓消費者選中它的産品，要盡量形成自己産品和别的産品的差異優勢，增強競争力。

    比如洗發水加上去屑的功能，空調加上節電功能。

     産品的差異化就是吸引客戶選擇你的原因。

     有了差異化還不夠。

    我們一般不是在購買時才對産品進行選擇，而是通過所觀看的廣告來選擇産品的。

    也就是說在進商店之前，我們就從記憶中提取出各種品牌，進行了選擇，到商店不過是付錢取貨。

    要想被我們選中，品牌留在我們的記憶中就至關重要了。

     但現代廣告泛濫，如何能在無數的廣告中讓消費者記住自己的品牌呢？這就用上了定位的概念。

     心理學上有一個原理，最先以一種特殊形态進入我們頭腦中